En el sector inmobiliario existen distintos perfiles de propietarios. No se trata solo del tipo de vivienda, su ubicación y su estado, no. Es muy importante conocer los distintos tipos de clientes que existen para saber tratarlos correctamente. Tenemos que ser capaces de conectar con ellos, hacer las preguntas adecuadas para calificarlos bien con el fin de asegurarnos una operación fácil y sin problemas. De forma que, una vez realizado todo el trabajo, no se echen atrás y, llegado el momento, decidan no vender su vivienda.

Hoy, a través de la película Ático sin ascensor, dirigida por Richard Loncraine en el año 2014, comentaré los errores que comete la agente inmobiliaria que aparece en la película e intenta vender el ático en cuestión.

La historia, ambientada en Nueva York, trascurre en apenas un fin de semana. Álex (Morgan Freeman) y Ruth (Diane Keaton) son una pareja mayor que vive en un apartamento en el East Village. Él es un artista y ella una profesora retirada. Ambos quieren mudarse al centro, a un nuevo apartamento con ascensor. Por ello deciden vender su piso y, paralelamente, comprar otro.

Durante el fin de semana que estará a la venta su apartamento ambos recordarán la compra del mismo hace 40 años, el estado “de origen” en el que lo compraron, íntegramente para reformar, su ubicación en una parte poco urbanizada de Brooklyn, la ilusión con la que afrontaron la compra de su primera vivienda, así como los años vividos allí. Ahora las cosas han cambiado, el barrio está de moda y es una buena oportunidad para vender y mudarse a un sitio mejor y a un apartamento que reúna mayores comodidades. Para ello, han contratado a la agente inmobiliaria Lily (Cynthia Nixon), sobrina de Ruth, que ha valorado la propiedad, según el análisis del mercado y que se dispone a utilizar todas sus herramientas para venderla al mejor precio.

La película pone de manifiesto la despiadada ética de las inmobiliarias, en este caso en Nueva York, y como siempre una vez más los agentes inmobiliarios no salimos muy bien retratados.

Vamos a analizar qué errores y qué cosas hace mal nuestra agente inmobiliaria.

El primero de todos es No calificar al vendedor.

Sí, es cierto que ella sabe que quieren vender su apartamento para comprar otro más céntrico y con ascensor porque se están haciendo mayores. El problema es que pregunta muy poco o nada, lo justo y en mi opinión, menos de lo necesario.

El proceso de calificación correcto de un vendedor sería conocer su motivación personal ¿Por qué lo quiere vender?; su necesidad y la urgencia ¿tienen prisa por vender?; ¿Qué ocurriría si se vendiera en una semana? ¿Tiene un plan B? y por ultimo su capacidad financiera ¿Si lo vende, qué podría comprar?

¿Qué es lo que le ocurre con Lily?

Que al ser la sobrina de la protagonista se confía, da por supuesto lo que quieren sus clientes, sin escucharlos ni estar atenta a sus necesidades. Este vínculo familiar con uno de los vendedores le lleva a cometer el segundo error: No mostrar un dosier de presentación de servicios.

Este paso es fundamental. Como agentes deberíamos explicar al vendedor en qué consisten nuestros servicios. Lo habitual es preparar un dosier que recoja nuestra formación, nuestra experiencia, en que consisten nuestros servicios, la marca/franquicia a la que estamos asociados. Toda aquella documentación que sea necesaria para respaldarlos y que nos presenten como un especialista de la zona. Para ello, puedes incorporar en el mismo información útil sobre el mercado, comentar algunas operaciones que has realizado, etc. pero sobre todo explica aquello que te diferencia. Es decir: qué haces tú que no haga tu competencia y qué puede ser relevante para tu cliente. Y por último personalízala, porque cada cliente es diferente. Hazles ver que la presentación se ajusta a su vivienda.

Tercer error que comete: falta de planificación. Se lanza directamente a poner en marcha el plan de marketing y organiza un Open house (jornada de puertas abiertas para conocer la propiedad) para ese primer fin de semana. Es muy importante planificar y tener claras nuestras estrategias de marketing para alcanzar nuestro objetivo porque sin él…Observaremos como Lily comenzará a encadenar un error tras otro, que tendrán mucha importancia en el desenlace final de la operación.

Cuarto error: los propietarios están presenten en dicha jornada e interactúan con los compradores. Posiblemente en EE. UU se trabaje así pero no aquí en España. Es aconsejable que los propietarios no estén presentes tanto cuando realizamos las visitas a las propiedades como en las jornadas de puertas de abiertas. ¿Por qué? porque así los compradores se sienten más libres, cómodos y tranquilos para expresar sus preferencias.

¿Qué ocurre? Que dicha jornada se convierte en un desfile de gente entrando y saliendo del apartamento, lo que provoca en el matrimonio vendedor que todas las emociones asociadas a ese cambio inminente en sus vidas sean mucho más intensas de lo que parecían en un principio y comiencen a gestarse las primeras dudas e inseguridades sobre la conveniencia o no de vender el apartamento, porque, total, tampoco están tan mal, ¿no?

Quinto error: No calificar a los compradores. Esto lo observamos en cada uno de los personajes que visitan el apartamento. Algunos no tienen capacidad económica, otros van a ver el piso aunque no cumpla sus necesidades: solo tenga un baño, el suelo sea de madera, etc. Son los llamados turistas inmobiliarios, personas a las que les gusta ver pisos simplemente por ver. Finalizado el Open house comienza la batalla de las ofertas.

Sexto error: No controlar ni conocer el proceso de negociación. Negociar es una forma de conseguir del otro lo que tú quieres. Es una comunicación de ida y vuelta, en el que de forma consciente se busca un acuerdo, cuando las dos partes tienen unos intereses en común pero también opuestos. Con su actuación Lily y la otra agente inmobiliaria, Miriam Carswell (Carrie Preston), que aparece en la película comenten los mismos errores:

Ambas son incapaces de negociar porque sus propuestas son muy rígidas o se gana o se pierde, solo piensan en sí mismas, pierden el foco y fracasan porque, sin quererlo, descuidan a sus clientes. Su prepotencia genera desconfianza, transmite inseguridad y crea dudas en ambas partes sobre la viabilidad de la operación ¿Estaré haciendo bien vendiendo mi apartamento y comprando éste?

¿Qué hubiera sido lo correcto? Lo primero, tener planificada una estrategia a seguir y, claro, el objetivo y las expectativas de nuestros clientes. Un buen análisis de los pros y los contras de la oferta y las posibles contraofertas, así como el estar atento a las peticiones o sorpresas de última hora. Es garantía de éxito.

¿Qué ocurre entonces? ¡Atención spoilers!

Que al no tener claro qué es lo que quiero conseguir y cómo voy a hacerlo la operación salta por los aires y acaban todos discutiendo entre ellos. El final no puede ser más amargo y es que cuando Lily intenta cobrar sus honorarios los pierde sin posibilidad de reclamarlos porque no ha cumplido las expectativas de sus clientes.